Он же является Директором по построению в группе компаний Black Star, автором бестселлеров по продажам, но, главное, человеком, умеющим воплощать невероятные цели в реальность. Он умеет продавать и знает, как научить этому любого. Из-под крыла Ильи Кусакина выпорхнули более 10 000 успешных «продажников», а десятки крупнейших компаний заняли лидирующие позиции в своих бизнес-нишах.
— В чём же секрет успеха человека, начинавшего свою карьеру обычным курьером?
— Мир меняется настолько динамично, что многие не успевают перестроиться. То же произошло и с продающими компаниями, которые не заметили, что поведенческие модели целевой аудитории всего за последние пару лет полностью трансформировались. Внимание потребителей приковал мой канал, благодаря которому лаконичная визуальная подача информации стала сегодня наиболее популярной.
— Что стало причиной изменения методов общения с аудиторией? Почему поддерживать с ней контакт теперь проще всего посредством контента?
— Специалисты Кембриджского университета утверждают, что за последние 30 лет человек стал получать приблизительно во столько же раз больше информации. Она повсюду — на рекламных плакатах, на транспорте, на продуктах питания, на одежде… Везде 25-м кадром навязывается необходимость приобретения чего-то. Стремясь защититься от обрушившейся лавины ненужного информационного хлама, человеческий мозг ставит своеобразный фильтр, который я не без иронии называю «авто-сливом». И это явление крайне негативно сказывается на уровне продаж тех организаций, которые не учитывают его в своих рекламных компаниях.
Выступление Ильи Кусакина на Слёте «Люди Дела» в 2017 году, фото © menofact.ru
— А как же выглядит сегодня эффективный метод продаж?
— Если руководствоваться принципами продаж, прекрасно работавших ещё пять лет назад, то можно быстро пополнить ряды аутсайдеров. Тогда можно было спокойно продавать услугу просто по телефону, ведь потенциальный клиент был открыт и готов к диалогу. Сегодня же, если информация, которую вы пытаетесь донести, не оформлена визуально и содержит текст длиннее пары абзацев, будьте уверены — её никто даже не заметит. Сработает «авто-слив».
Те, кто действуют по старой схеме, недоумевают, почему молодые так легко и без усилий занимают простые секторы рынка. Можете не сомневаться, пока вы рассуждаете о бесполезности их методов, они уже активно продвигаются на серьёзные рынки. Секрет их успеха прост — они уже адаптированы к новой реальности, потому что сами являются её частью.
— Так что же определяет успех продаж во взаимодействии B2Cи B2B?
— Теперь все процессы и в первом, и во втором случае зависят от скорости передачи полезного контента. Если вы успеваете завладеть вниманием целевой аудитории до того, как в её мозгу щёлкает «авто-слив», то получаете потенциальных клиентов здесь и сейчас, людей, которые готовы к диалогу. Как показывает практика, у вас есть не более минуты, а в идеале секунд 30, чтобы заинтересовать человека. А это уже зависит исключительно от вашего умения общаться. Считайте, что это такой квест на эффективность продающего от Ильи Кусакина — всего 30 секунд на демонстрацию своей экспертности и незаурядности.
У Ильи более 100 тысяч подписчиков, фото © ilyakusakin
— Расскажите, как работает принцип вовлечения?
— Это очень просто, но зато определяет успех продаж. Сегодня 99% процентов потенциальных клиентов это «торопящиеся визуалы». Продать им что-то можно только посредством вовлечения. Не банально «впихивая» товар или просто оформляя презентацию, а именно вовлекая. Именно это сегодня важнее всего.
Основной метод вовлечения — это раскрытие клиента. Сделать это можно несколькими способами, которые мы называем супер-техниками. К ним теперь прибегают абсолютно все, кто понимает, что происходит в сфере продаж. Об этом постоянно рассказывает передача «Люди дела», я много пишу об этом в Инстаграме и объясняю на своих семинарах.
— И в чём суть супер-техник Ильи Кусакина?
— Базовую супер-технику мы сокращённо называем Супер-СПИН. Это серия вопросов: ситуационных, проблемных, извлекающих и, наконец, направляющих. Именно в такой последовательности.
- Ситуационные вопросы позволяют связать свой продукт с текущей ситуацией.
- Проблемные затрагивают «больные места» самого потенциального клиента. Именно они являются ключом к налаживанию контакта с ним.
- Извлекающие вопросы помогают разобраться в частностях, в мелочах. Они позволяют проникнуть в самую суть затронутой выше проблемы.
- Направляющие вопросы уводят клиента, как пойманную на крючок предварительного опроса рыбу, в нужном вам направлении.
Эти четыре шага создают благодатную почву для последующего предложения. Клиент к нему приходит подготовленным и осознающим его необходимость.
Раньше принцип был другим и оффер звучал буквально сразу после приветствия. Сегодня же такой подход рассматривается исключительно, как навязывание и вызывает резкое отторжение. Потому вчерашние «пихари» сегодня подыскивают себе иной род занятий, освобождая свою нишу более продвинутым менеджерам.
Проект «Люди дела» получил премию «Прометей», фото © ilyakusakin
— А какова же альтернатива навязыванию?
— Умение демонстрировать свой уровень экспертности. А это предполагает умение быстро задавать правильные вопросы. Я всегда учу продажников формулировать вопросы на ходу. Это создаёт живой ситуационный диалог, а не сырой безликий шаблон. Тот, кто умеет вовлечь клиента, тут же наслаждается его откликом, его интересом. Филигранно сформулированные вопросы, лаконичные, чёткие, «в яблочко», действуют подобно наживке, которую рыба сама с удовольствием заглатывает.
— Расскажите нашим читателям об эффективных техниках продаж.
— Их очень много, но в любом случае важно помнить, что двигает торговлю любопытство. Именно на нём и основывается принцип вовлечения. А грамотному продавцу остаётся только вызвать это самое любопытство. У меня хватает рассказов об эмоциональном воздействии, принципах лидерства и многом другом. Есть там информация и о техниках продаж. Приведу вам несколько самых действенных.
- Ажиотаж (или дефицит). Концепция основана на боязни людей упустить «последнюю возможность». Когда человек ощущает, что чего-то осталось совсем мало, у него просыпается жгучее желание это заполучить.
- Недодача. Этот принцип опирается на представление о том, что лучший товар достать трудно и за него придётся побороться. Имитация необходимости борьбы пробуждает желание действовать.
- Манеры. Многое изменилось, но уважительное общение никто не отменял. Если вы начнёте свой разговор со слов «Могу ли я…» или «Позвольте мне…», это снизит риск возможных трений, что может в итоге сыграть решающую роль. Вы можете быть дерзким и самоуверенным, но ровно на столько, насколько хороши ваши манеры. Эти качества должны уравновешивать друг друга, чтобы не вызвать у потенциального клиента негатив.
Закулисная команда «Людей Дела», фото © ilyakusakin
Это лишь часть эффективных техник, которые сегодня применяет и сам Илья Кусакин, и менеджеры Black Star, и множество других компаний. Но какой бы способ вы ни выбрали, помните, что мир изменился, и чтобы стать в нём успешным, важно быть актуальным. Учитесь владеть современными технологиями, применяйте их на практике и достигайте своих целей совершенно не напрягаясь. Поверьте, это возможно!
Екатерина "EK_T_", Россия, Москва
ИНФОРМАЦИЯ
Слёт "Людей Дела" состоится 21-22 марта, в Vegas City Hall
Адрес: м. Мякинино, 66 км МКАД
Скидка до 20% по промокоду VLVmag
Билеты можно купить здесь
